Realidad. El 80% de los hogares maneja un presupuesto más controlado y planificado en cestas de consumo masivo.
El Deber
El consumidor boliviano ha moldeado sus decisiones de compra orientándolas a cuidar más que nunca su presupuesto, ahora que se percibe menos liquidez en la economía, según revelan fuentes de negocios que venden y elaboran productos de consumo masivo, así como expertos en marketing.
El dato que confirma la situación es que el 80% de los hogares de las ciudades de Santa Cruz, La Paz, El Alto y Cochabamba, maneja un presupuesto más controlado y planificado en cestas de consumo masivo, según un estudio de la consultora Kantar Worldpanel.
A decir de Meger Schamisse-ddine, gerente general de supermercados Fidalga, su sector está sintiendo una disminución en el consumo y ha detectado que el cliente está buscando productos similares, pero de menor precio.
Para Iván Dorado, gerente de marketing del Grupo Venado, el consumidor boliviano es mucho más complejo, más exigente y demanda productos de calidad a un precio competitivo, ya que cada vez está más conectado y las nuevas tecnologías le facilitan un abanico de opciones a la hora de hacer sus compras.
“El consumidor boliviano no es muy distinto a los de la región. Vive con lo justo y la mayoría vive el día. Compra en el mercado y sabe lo que necesita. Es un consumidor que cuida su presupuesto, expresó Pablo Leiva, director general de Athos.
En el ‘rito’ de la compra se aprecia la selección de productos o servicios, señala Fernando López, CEO de Lola Group.
Por ejemplo, dijo que hasta hace pocos años se podían dar el lujo de llevar más de una prenda, ahora no, el consumidor boliviano está aprendiendo a comprar lo que necesita y luego consume bienes de satisfacción.
Ante un panorama de desaceleración económica se esperaría que un asalariado mantenga su consumo o lo disminuya si existiese la posibilidad de quedar desempleado. Por otra parte, un empresario que ve reducir su nivel de ventas disminuiría su consumo, dijo Róger Mario López, investigador de Populi.
¿Cuál sería el efecto en los distintos productos y servicios? Existe una clasificación de bie-nes que distingue entre ‘normales’ e ‘inferiores’.
Los primeros son los que se compran más cuando crece el ingreso y los segundos, lo contrario; es decir, a medida que incrementan los recursos, se tiende a consumir menos como los fideos, las sopas instantáneas, pan y bienes de baja calidad.
Para Luis Arce, ministro de Economía y Finanzas Públicas, esta conducta es absolutamente normal. “En EEUU ocurre eso. Usted entra a un supermercado y ve a las amas de casa buscando el producto más económico, que tenga la calidad y los ingredientes que requiere”, señaló.
Sofisticado y tecnológico
El estudio de la consultora también revela que cuando se habla de cuidado del hogar, se prioriza la especialización de productos de limpieza que permitan mayor eficiencia.
“El cierre de nuestra gestión 2016 (marzo 2017) ha sido muy positivo, ya que nos hemos afianzado como la segunda opción de compra en el consumidor final, con un crecimiento sostenible y estamos seguros de que vamos a seguir con esa tendencia para la gestión 2017”, indicó Dorado, al referirse a sus productos de limpieza Bristar.
Atribuye esos buenos resultados a dos factores: centrar sus esfuerzos enfocándose en el consumidor (comunicación, actividades en mercados y supermercados) y ser más agresivos con sus promociones.
Róger López, socio director de Captura Consulting, señaló que además existe una incorporación acelerada de la tecnología. “Los smartphones, la televisión por cable y el internet irrumpieron muy fuerte y lograron que el consumidor boliviano esté más conectado, más informado y más experimentado en el manejo de plataformas digitales y consumo de contenidos”, dijo.
A decir del ministro Arce, la gente quiere gastar menos en lo que necesita para su diario vivir y tener un excedente para otro tipo de consumo más sofisticado.
La batalla se gana en el PDV
El consumidor boliviano decide sus compras en el punto de venta (PDV) y es allí donde las marcas tienen que conquistar. En el estudio de Kantar Worldpanel, el 67% de los consumidores afirma que va con una lista de compras al mercado, haciendo primordial la inclusión de las marcas en esa planificación.
“Hay que apostar por formatos más dosificados, negociar una buena exposición de productos y ganarse las recomendaciones del vendedor, ya que algunas tiendas solo tienen una ventana de exposición al exterior, haciendo imposible acceder de forma directa a los productos de nuestra canasta”, señaló Eduardo Baeza, especialista en conductas de consumo.
Baeza explicó que, en este escenario, el vendedor decide la salida de lo que más le conviene y le deja más margen, y es precisamente en esas tiendas donde los productos sustitutos de bajo precio se pueden imponer.
Para Leiva, una buena relación de producto-precio es la ‘madre’ de las utilidades. “Atraes con el producto (marca, packaging, atributos, exhibición en la góndola y valor agregado con un bandeo) y lo rematas con un buen precio”, afirmó.
Fidalga en sus salas permanentemente tiene un área reservada para los productos ‘matador’, que tienen excelentes precios o vienen en bandeja con otro producto o uno similar, indicó Schamisseddine.
A decir de Dorado, toda la estrategia de Bristar se centra en el consumidor, desde el lenguaje hasta las actividades.